توضیحات :
ماهنامه مهندسی ایمنی
فهرست مطالب :
- نقشه ی گنج شرکت های موفق
- آموزش، ارتقا، افتخار
- ایمنی در پی تثبیت جایگاه
- مقابله با حریق در برج ها – بخش چهارم
- ایمنی در زندگی – بخش سوم و پایانی
- آیین نامه ایمنی در بنادر – مقررات عمومی
- زیبا ، مقاوم ، کارساز
- معرفی محصولات فرهنگی
- تولید ایرانی ، استاندارد جهانی – شرکت رامان فیدار سازه
- نما در ایران و جهان
- تقویم نمایشگاه های جهان
- طرح وندور لیست
- طرح برندینگ
سرمقاله :
امروزه با تشــدید رقابت در صنعت و تغییرات ســریع فناوری و نیز افزایــش قدرت و حق انتخاب مشــتری، موفقیت از آن شــرکت هایی خواهد بود که در کنار تولید و ارائه محصولات باکیفیت، استراتژی های بازاریابی و برندسازی مناسبی نیز داشــته باشند؛ بنابراین برای موفق مانــدن در عرصه رقابــت، توجه به برنامه های بازاریابی، برندســازی و تبلیغات بر اساس ویژگی های آن صنعت، یکی از راه های متمایز سازی محصولات و خدمات شــما محسوب می شــود. با توجه به اهمیت این موضوع و آموخته های خود در این حوزه، تصمیم گرفتم در این جستار شــما را با عناصر مهم و مرتبط با کســب وکار، همچون برندســازی و تبلیغات صنعتی، انواع مدیریت، مدیریت پروژه و رفتارهای سازمانی که در موفقیت شرکت ها مؤثرند آشنا کنم. باید توجه داشت که اشراف به این مقولات و به کاربندی آن ها در کسب وکار می تواند تا حدود زیادی ماندن در کورس رقابتی را برای شما تضمین کند.
بازاریابــی صنعتی یا بازاریابی Business-to-Business (که معمولا با نام بازاریابی B2B نیز شــناخته می شود) نوعی از بازاریابی است که در آن شــرکتی محصولات و یا خدمات موردنیاز شــرکت دیگر را تأمین می کنــد. این بازاریابــی از نوع دیگر بازاریابــی (بازاریابی مصرفی و یا Business-to-Customer که معمولا با نام بازاریابی B2C نیز شــناخته می شود) پیچیده تر نیست اما کاملا متفاوت است. در بازاریابی صنعتی مخاطب بازاریابی، مشــتری و یا مصرف کننده نهایی نیســت بلکه یک شــرکت و یا کسب وکار دیگر اســت. پس نوع بازاریابی در شرکت های ایمنی در رسته بازاریابی صنعتی هستند.
در ادامه به ویژگیهای خریداران صنعتی می پردازیم:
در بازاریابی صنعتی ، خریداران خواســته های تخصصی و دقیق تری دارند.
در بازاریابی صنعتی اهداف خریداران دقیق و مشــخص است، به طور مثال خریداران تنها به دنبال پوشش های مقاوم در برابر حریق نیستند بلکه به دنبال پوشــش های مقاوم در برابر حریق با دانسیته ای کمتر از ۴۳۰ کیلوگرم بر مترمکعب هستند. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید باید ســبد محصولات و خدمات خود را کامل و متنوع تر نمایید.
خریداران صنعتی قبل از خرید تحقیقات گســترده ای را انجام می دهند.
بــا توجه به اینکــه خریدهای زیادی برای واحدهــای صنعتی انجام می شــود و همچنین خریداران صنعتی نیز در فکر رضایت مشــتریان خود هســتند؛ بنابراین مشخص است که خریداران قبل از خرید دست به تحقیقات گســترده ای خواهند زد تــا از کیفیت و قیمت محصولات و خدمــات اطمینان حاصل کنند. امروز ایمنی جای خود را در صنعت ساخت وســاز پیدا کرده و شرکت های زیادی در آن مشغول ارائه کالا و خدمات هستند، ازاین رو استعلام قیمتی و احصای سابقه ی یک شرکت آن چنان کار مشــکلی نیست. به همین خاطر شما باید برای ماندگاری برند خود و رســیدن به فروش بیشتر، با ارائه اطلاعات دقیق و کاملتر از محصول و خدمات خود، باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در خریداران شوید.
خریداران صنعتی دارای رابطه بلندمدت تری هستند.
چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است؛ بنابراین شما مدت زمان طولانی تری با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح ایــن ارتباط چیزی نیســت جز مدیریــت تجربه مشــتری(در اینجا خریداران همان مشــتریان شما محسوب می شوند). تجربه مشتری به این معنی است که بتوانید با مدیریت ذهن مشتری نسبت به محصول خدمات شرکت خود، موجب رضایتمندی او شوید. بهبیان دیگر وقتی مشــتری با سازمان شــما ارتباط برقرار می کند )چه حضوری و چه با روش های ارتباطی دیگر اعم از تلفن، پیامک، ایمیل، فکس، اپلیکیشن موبایل، تلگرام، شــبکههای اجتماعی و غیره( با توجه به نوع برخورد، گفتار و رفتار شما، در ذهن خود قضاوتی در مورد سازمان خواهد کرد.در اینجــا باید هدف برآورده کردن انتظارات و نیازهای مشــتریان با بیشترین احســاس رضایت در آن ها باشــد. اگر این ارتباط مبتنی بر اعتماد شکل بگیرد خریداران با شما احساس نزدیکی کرده و رفته رفته از حالت مشــتری به شــرکا تغییر جایگاه خواهند داد؛ چنین ارتباطی ممکن است تا سال ها به طول بیانجامد و این یعنی فروش تضمین شده. بســیاری از خدمات رسانان و فروشندگان امروزی امر فروش و پایان کار را آغــاز قــرارداد خــود می بینند و در فواصل زمانی مشــخص به بهانه های مختلف با مشتریان خود در تماس میمانند. یک نظرسنجی ســاده و یا اطلاع گیری از صحت و کارکرد بی عیب جنس فروخته شده یا خدمات انجام شــده هزینه ی زیادی را برای شــما در پی ندارد اما حس خوب اعتماد را در مشــتری شما برمی انگیزاند و انتخاب دوباره ی شما را مسجل میکند.
خریداران، لزوماً تصمیم گیرندگان نهایی نیستند.
باید توجه داشــت خریدهای صنعتی معمولا به صورت فردی انجام نمی شــوند؛ بلکه مجموعه ای از افراد و گروه ها در فرآیند تصمیمات منجر به خرید مؤثر می شــوند . در چنین شــرایطی فروشــنده باید اطلاعــات را بــه کلیه اعضای گــروه معرفی نماید امــا درعین حال تلاش کند بیشــترین توجه خود را روی اعضــای تاثیر گذار متمرکز کند. شناســایی این افراد بسته به ســمت، توانمندی فنی، تجاری و تجربه و مواردی از این قبیل، مهارت بازاریابان حرفه ای را می طلبد. حتماً شــما در طول کار خود تجربه کار با پیمانکاران، مشاوران و یا مســئولان خرید را داشته اید، به نظر شما کدام یک سهم عمده ای در انتخاب نهایی دارند؟ شــما برای بالا بردن درصد موفقیت باید روی افراد تأثیرگذار متمرکز شوید.
نتیجه آنکه شــما در بازارهای صنعتی باید روابــط بلندمدت تری با مشــتریان خود برقرار کنید؛ بنابراین جمع آوری اطلاعات و شــناخت دقیق تر از مشتری میتواند از این فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کرده و موفقیت شما نسبت به رقبا را تضمین کند.
<< ادامه مطلب را در فایل پیوست مطالعه فرمایید >>
